分析指差異化為滲透中小企軟件市場重要策略

SMBWorld, 31 July 2009

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經濟危機不期而至，眾多全球IT廠商將更多關注和資源，投放到中國市場等新興市場。中小企或中端市場更是眾商家必爭之地，幾乎所有的軟件企業都開始制定或調整自己的中小企市場策略。市場研究機構IDC的最新研究顯示，產品差異化，調整服務交付模式和有效營運，是制勝中小企業市場的關鍵因素。

IDC中國軟件與服務研究部研究經理劉飛表示，借助軟硬件捆綁等產品模式等所帶來的產品差異化，調整軟件維護支援服務的交付模式，以及專注的區域化團隊和經銷商，是滲透中國中小企軟件市場的關鍵路徑。為此，他表示IDC對廠商提出下列建議：

廠商在滲透中小企業市場時應慎用低端版本軟件產品。如果無法避免管道商或最終用戶對此類版本的未授權使用，可考慮基於元件或軟硬件捆綁等產品交付模式，而不是為中小企業量身定制的版本，以鎖定廠商在產品初次銷售和後續產品升級中的利潤。

軟件維護和支援對中小企業客戶以及本地集成商都至關重要。廠商可考慮與本地增值服務分銷商合作，嘗試不綁定客戶名稱亦不包含維護升級的許可證模式，並分包軟件的維護支援服務給本地的經銷商作為提高客戶滿意度，降低交付成本和週期，以及激勵管道的手段。

廠商的區域擴張是滲透中小企軟件市場並使能本地合作夥伴的有效路徑。廠商加大區域覆蓋可以更好的服務當地客戶，同時更有力的支持和管理本地集成商和獨立軟件發展商等合作夥伴。

在中小企業市場管道管理中，細分市場也是重要一環。針對不同地域軟件市場成熟度和廠商覆蓋現狀，廠商可考慮採用區域分銷，指定經銷商包銷，對有很強行業或地域覆蓋的集成商採用場地授權軟件許可證模式，或在當地總代理設置「小蜜蜂」銷售等不同方式，加強對管道的使能，並攜手滲透中小企業軟件市場。

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