所有企業管理層和擁有者深知,優秀的銷售人員是一種稀缺資源,出色的銷售經理很難找,而傑出的銷售總監更是像大海撈針一樣難覓。那麼,怎麼樣才能讓銷售團隊有上佳表現呢?因此,雷格斯特別總結出其取得全球銷售成功的 6 大步驟,為銷售管理人員指點迷津。
- 保證招聘過程正確:銷售人員的工作職責描述越細緻,招聘要求就越明確,就越能幫助識別和聘用合適的人選,這一點往往被忽略。面試過程必須有系統進行,並包括以下兩個主要部分:正式的面試人問卷表和雙人面試。面試應至少有兩名獨立的經理參加,這才可以確保統一的面試提問,並根據工作職責描述考察應聘人員的能力,確保招聘決策客觀公正。如果全憑個人喜好招聘銷售人員,那麼失敗的幾率會很高。
- 先入職輔導,後在職培訓:在職培訓和入職輔導是兩項不同的工作。高質量的入職輔導能幫助員工瞭解公司,企業文化以及公司對員工的期望和職責要求。相比之下,在職培訓是為了能夠更好地完成工作。作為入職輔導的一部分,所有員工無論職務高低,哪怕是前台接待人員,都應借鑒雷格斯的「見面」方式。他們需要學習如何與客戶打交道,瞭解客戶的需求和行為,處理來電咨詢,代職見習和支援其他同事。經過 4 周的入職輔導之後,銷售人員將參加「精英學校」學習,進一步提高銷售技能,並參加各個銷售環節的測試。銷售人員通過學習取得的主要成果是:願意投身於銷售培訓,同時希望新的培訓生認真對待培訓工作,努力達到培訓效果。
- 強調過程而非結果:新員工到職之後,應要求所有銷售人員集中精力開發客戶,建立穩定的業務來源。採取一種准科學的考核方式,設定新客戶預約數量、主動營銷電話次數或客戶回電目標等指標。在聘用銷售人員的最初階段,對其工作表現進行評估和考核,以便能夠分析、糾正和/或完善他們的銷售活動。這項工作應持續進行,以便不斷完善銷售團隊。雷格斯的所有銷售代表都制定了個人發展計劃,其中的相關資料可用於評估他們的銷售技能,以及如何幫助他們從「良好」提升到「優良」。
- 激勵和獎勵機制:無論銷售人員的招聘和培訓工作有多成功,他們仍需面對殘酷的日常工作考驗,接受潛在客戶的無數拒絕。培養銷售人員積極向上的態度,每週或每月抽出時間激勵他們,這是支持銷售團隊的重要方式。所有銷售管理人員都應該在團隊中倡導主動進取精神,並發揮率先示範作用。平庸的管理人員可能會說「不要學我做,要按我的吩咐做」。這種管理方式很愚蠢。最會激勵他人的領導人應當表現得像個專家。哪怕管理一個 千多人組成的銷售團隊,看到有人取得非常出色的個人成績時,都可以嘗試發送電郵以表祝賀。最後,物質和其他形式的激勵也很重要。除了基本的佣金獎勵計劃,還可推出季度、專項和臨時性的特殊激勵方案。這些獎勵方案不必具有可預測性,而是用於解決業績增長乏力問題。
- 確保銷售績效目標與公司戰略和表現保持一致:銷售團隊時常覺得自己是在真空環境中工作。公司應確保建立正式的架構,讓銷售團隊以前瞻性眼光看問題,並應深入闡述公司業務目標以及如何實現業務目標,不僅從銷售部門的角度,更要從公司整個業務的角度全盤考慮。例如通過向銷售管理人員做企業發展方向報告,解釋企業正在追求的目標,以及如何達成目標,銷售團隊就能明白整個公司與他們之間的關係,並理解自身努力在其中所發揮的作用。
- 讓銷售團隊有機會「親身體驗」產品:優秀的銷售人員能夠親近客戶,讓客戶體會到他們在真正體驗被推銷的產品或服務。雷格斯自身也在使用其推銷的產品:靈活自如、給人留下深刻印象的專業辦公地點和設施。雷格斯的銷售人員可以隨時隨地,隨心所欲地按天使用雷格斯辦公室或按小時使用商務貴賓室。這意味著,他們可以今天在自己家附近工作,明天到客戶附近辦公,隨時享用便利的會議地點,借助即插即用型技術進行演示報告,或者在出差路途中打印和裝訂文案。為了向客戶提供符合其需求的真正意義上的全球性方案,雷格斯利用自身的覆蓋全球 1,200 個地點的視頻會議室網絡與客戶保持溝通交流。確保讓銷售團隊同樣能夠「親身體驗」產品,盡可能拉近他們與客戶的距離,這一點極其重要。
優秀的銷售團隊應當進行周密計劃、充分準備以及突出企業優勢。同時,無論是向舊客戶推銷還是開發新客戶,銷售團隊都需要加倍推廣努力,專心致志並盡量享受整個過程,建立團隊滿足感,這樣才能確保全球銷售管理取得成功。